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《当代水产》杂志社独家报道：
作者| 庞涛
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
在上世纪九十年代武汉保健公司，当水产渔药行业还停留在倡导杀虫消毒的阶段中，2000年左右，武汉华扬动物保健集团（下称“华扬”）提出了内服理念，这在当时算是比较早的思路；2010年，国内正值鱼病高峰期，很多鱼病的爆发让养殖户不知所措时，华扬提出了内外保健理念；当行业开始逐渐意识到保健的重要性时，2015年，华扬开始了从保健到疫苗的尝试，目前，华扬在水产疫苗板块暂时还处于技术储备阶段。
随着养殖环境的改变，要适应养殖，渔药的理念也应该与时俱进，通过三次的突破，华扬能及时抓住行业的痛点和难点，并做出相应的调整。
华扬，作为湖北一家本土动保企业，经过多年的沉淀与发展，已在华中四大家鱼领域上取得一定的口碑。当特种水产品种逐渐兴起时，华扬也能准确把握市场风向标，从广度和深度两个维度同时延伸。2015年8月，华扬与上市公司金新农进行资本合作，将其推向更高的平台。
作为华扬的掌舵人，董事长张金林煞费苦心经营着这一大盘子，华扬的估值从200万到2个亿，足以体现出张金林独特的经营理念以及市场敏感度。装上助推器的华扬，未来或将在水产动保行业中占据重要的一席之地。
■ 武汉华扬动物保健集团董事长张金林
《当代水产》：长期以来，华扬一直在四大家鱼板块发力，对于特种水产品种，又将有怎样的布局？形成怎样的方案？
张金林：除了四大家鱼，华扬在南美白对虾、小龙虾以及河蟹等特种品种做了大量的工作，其中也包括桂花鱼、黄颡鱼等，目前我们对大部分水产养殖动物都已经形成了比较成熟的方案。
南美白对虾、小龙虾、河蟹的动保我们已经做了四五年的研发和技术积累，在2015年我们成立了华驰特种水产事业部，与华扬水产事业部并列，主要面向湖北小龙虾等特种水产品。
华扬倡导的健康保健模式，即通过微生物改底、改水等方式修复外环境，并加上中药保健、微生物保健提高养殖对象的抵抗力，提高成功率。通过我们建立的华扬的保健理念，在推广中取得可观的效果。
华扬不是靠行情挣钱，我们有80%的企业效益是通过降低成本，提高产量等手段实现的，必须保证投放在研发方面的资金空间。只有帮助客户提高效益，减少病害的发生，才能做出品牌。
《当代水产》：如今水产大环境越来越恶化，养殖户养殖的难度正在加大，为此，华扬动保将怎样帮助养殖户提高成功率?
张金林：养殖大环境越来越恶劣，养殖难度也正在加大，在这样的形势下，作为动保企业应该贡献出自己力量帮助修复产业，为此，我们也做出了多方努力。
一是积极宣传推广健康的养殖理念，2016年华扬召开了220多场会议，我们的口号就是“养殖旺季，每天都有一场华扬的技术会议”，我们的会议以健康养殖理念推广为主，疾病治疗为辅；2017年我们将继续投入，多召开技术推广会议，让更多的养殖户能接受并实践这种健康养殖的理念，且从中受益。
二是加大投入力度，研发出性价比高的产品，辅助养殖户的健康养殖，例如我们的绿藻组合，既可培藻，又可补菌，成本低、效果好；再如我们的中草药“三黄散”、“板黄散”等，虽然价位偏高，但使用过的养殖户都会坚持使用。
随着养殖行业从业人员的不断年轻化、知识化，武汉保健公司他们的养殖理念、养殖技术不断提高，对事物优劣的甄别能力不断加强，我认为养殖行业的成功率会越来越高。
《当代水产》：去年华扬动保在水产板块上取得了20%以上的增长，这都得益于华扬的哪些思路或者方针调整？
张金林：在水产板块上，2016年华扬的销量相比往年增长20%以上。在逆势中我们仍然能取得增长，得益于我们三方面的建设：
一、公司文化的打造。一直以来，华扬重视对内部文化的塑造，重视团队的建设。通过“利剑行动”、优秀员工报告团、管理干部的竞聘、演讲比赛、信仰读书社等文化营造，形成正能量的内部氛围。
二、坚持研发，保证产品质量。根据养殖户在实际养殖中存在的困惑和病害问题，做相应的产品开发、完善、优化产品的结构。比如针对水霉的产品，上市第一年我们的销售额接近200万元；对于藻类治理，我们形成了统一的绿藻方案，在市场上取得良好的口碑。
三、对重点市场的布局。在相当长的时间里，我们都重点聚焦在华中、华南、华东等市场，实施资源的倾斜，这些区域都是增长的领头军，做好聚焦市场，更能把握养殖户的需求。在这三个重点市场中，我们主要面向吃食性鱼类，包括四大家鱼、黄颡鱼、生鱼等。
华扬主要是以内服药起家，所以在以四大家鱼为主的华中地区品牌知名度比较好，我们的“内外保健”理念在四大家鱼上取得很好的效果，在疾病治疗上，我们也有很好的方案，例如针对草鱼出血病的“252”（2包达克菌+5包板蓝息毒敏+2包应激宁）方案，针对小龙虾白斑综合症的“3+7”方案等。
目前的大环境下，动保企业想要突围，我认为应该包括四个层面：技术、产品、人才、服务。即是需要有前沿的技术研究、需要有性价比高的产品、需要有水产情怀的人才、需要扎扎实实的服务；这都是华扬所追求的方向。
《当代水产》：如今不少饲料厂家也开始布局动保板块，对此，您有什么看法？
张金林：渔药产品不是客户所需要的本身，养殖户所追求的是渔药带来的养殖效益，而在当中，技术服务最为重要。
如今越来越多的饲料厂家开始涉足渔药板块，对此我认为饲料和渔药的销售是不同的概念，客户需要的是产品带来的效益，这要求有专业基础技术服务人员带来辅导，从而对症下药。
通过饲料来带动渔药，会有一定的极限，因为每个厂家都有细分的市场和客户群体。当然，饲料厂家做渔药，对于渔药企业来说还是会造成一定的冲击，因此，只有关注质量，做好口碑，才能更好应对市场的挑战，这也会是一种压力的挑战，逼得我们做得更好，推动市场的良性发展。
■ 武汉华扬动物保健集团厂区
《当代水产》：您是如何看待水产动保的赊销现象？在这方面上，华扬如何处理好赊销和现金的关系？
张金林：赊销一方面可以增加企业的销量，提高市场的份额，但同时也加大了企业的资金压力，增加经营风险。华扬在处理赊销和现金操作的关系上，为了降低风险采取了相应的措施。
一、加大预付款的收取力度，达到全年销售额的50%以上；设置最高额度欠款的限制，将欠款比例控制在销售额25%以内；二、针对性的对市场和区域进行控制，比如湖北地区可以适度提高赊销力度，在比较远的区域如海南、福建等控制欠款比例。一般来说，华扬在当年的农历年之前基本可以收回欠款，保证了企业的资金流转。
全现金操作是水产动保行业的趋势，随着行业竞争的加剧，风险的增加，各厂家都会控制好资金操作，往先进操作过渡，但在未来3年内实现全现金操作还是很有难度的。
《当代水产》： 2015年8月，华扬药业将51%的股份以9945万的价格转让给上市公司金新农，至今一年多来，此举给华扬带来怎样改变和益处？在水产板块，未来还将有哪些合作发展？
张金林：华扬动保自与金新农合作以来，从硬件设施、管理理念、资金技术上都得到很大的补充。第一，在管理体系上，更加规范了华扬的内部经营，包括财务、人才培养、考核机制等方面；第二，通过合作，华扬和金新农实现了水产技术方面的资源对接，包括专家资源、技术资源等。
目前国内水产养殖结构正在变化，这也给华扬发展带来更大的机遇。华扬通过与资本结合，已经有能力和实力整合优秀企业资源，接下来我们还将通过参股、控股等形式，获取更多技术资源和客户资源，将水产体量做得更大，加速我们在水产板块的发展。
在未来，我们合作的领域还将拓展到从疫苗、生物防控等角度对水产动物的营养机体的调控。目前在国内，水产疫苗产业还比较混乱，再加上养殖结构比较复杂，因此国内水产疫苗工作开展得比较缓慢。我认为这个产业将逐步规范，在做好技术储备的同时，我们还将通过资本的形式利用更多资源，做好水产疫苗板块。
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